Прямые и косвенные продажи: разница и техники продаж

В чем разница между прямыми продажами и косвенными продажами и какие техники продаж бывают

 

Клиенты предпочитают покупать у вежливых, знающих продавцов, которые увлечены продуктами, которые они продают. Продавцы полагаются на эффективную рекламную кампанию, чтобы превратить потенциальных клиентов в постоянных клиентов. Рекламная кампания может быть передана непосредственно через подготовленную речь или косвенно, задавая вопрос клиенту, чтобы совершить продажу.

 

Разница между прямыми продажами и косвенными продажами

 

Рекламная кампания - это эффективное средство демонстрации преимуществ продукта, которое позволяет клиентам прийти к выводу, что они должны его приобрести. Предложения по продажам тщательно подобраны, чтобы донести информацию о продукте и предложить клиентам решение путем покупки продукта.

 

Прямые продажи

 

Прямая рекламная кампания - это подготовленная речь, произносимая лицом к лицу, в которой упоминаются все особенности и преимущества продукта. Рекламный слоган передает страсть и энтузиазм по отношению к продукту. После создания первоначального ажиотажа рекламная кампания немедленно превращается в прямой призыв к действию, который включает в себя совершение продажи.

 

Косвенный рекламный шаг

 

Косвенный рекламный ход проводится лицом к лицу, но беседа основана на неподготовленной речи, в которой продавец проявляет искреннюю заинтересованность в потребностях клиента, задает вопросы и выслушивает ответы клиента. Даже несмотря на то, что покупатель непреднамеренно подвергается нападкам, он не чувствует давления на покупку продукта.

 

Комбинированный рекламный шаг

 

Рекламный ролик может содержать как элементы методов косвенных, так и прямых продаж. Продавец начинает с непрямого подхода, выстраивая профессиональные отношения с потенциальным клиентом, чтобы клиент чувствовал, что покупает у надежного друга. Продавец продает себя, а не продукт, чтобы завоевать доверие покупателя. Как только это происходит, продавец переключается на прямые продажи и продвигает продажу.

 

Примеры эффективных техник продаж

 

Методы продаж - это методы, которые специалисты по продажам используют для получения дохода. Процесс продаж - это то, над чем преданный своему делу профессионал работает в течение многих лет. Методы оттачиваются методом проб и ошибок на основе опыта продавца-консультанта. Разработка эффективных методов продаж - это непрерывный процесс для отдельного человека и всей его организации.

 

Методы продаж по холодным звонкам

 

Холодный звонок - это процесс установления контакта с клиентом, с которым вы никогда не разговаривали в прошлом и для которого вам не давали рекомендаций. Продавцы "от двери до двери" весь день занимаются холодными звонками, пытаясь поговорить с людьми, которые не просили о телефонном звонке. Холодные звонки могут быть сделаны по телефону или лично. Специалисты по телемаркетингу также осуществляют холодные звонки клиентам. Специалист по продажам совершает десятки холодных звонков, прежде чем найдет потенциального клиента, готового поговорить о бизнесе.

 

Цель холодного звонка состоит в том, чтобы узнать, каковы наиболее распространенные возражения. Таким образом, вы сможете постоянно оттачивать свою подачу, чтобы преодолеть эти возражения, и дать себе больше шансов при совершении продажи.

 

Практические вопросы

 

Техника продаж с помощью практических вопросов используется для того, чтобы вовлечь клиента в презентацию продаж. Специалист по продажам хочет задавать потенциальному клиенту вопросы, которые требуют от него каких-либо действий, в отличие от ответов "да" или "нет".

 

Например, продавец автомобилей спросит клиента, предпочитает ли он проигрыватель компакт-дисков в автомобиле или комбинированный проигрыватель компакт-дисков, спутниковое радио, интернет-радио, USB-порт и так далее в качестве предпочитаемой аудиосистемы, в отличие от вопроса потенциального клиента, нравится ли ему проигрыватель компакт-дисков, находящийся в данный момент в автомобиле.

 

Расспросы клиента о его предпочтениях побуждают клиента принять решение о том или ином варианте и сохраняют вовлеченность клиента в процесс продаж. Когда специалист по продажам спрашивает, нравится ли клиенту проигрыватель компакт-дисков, это означает отрицательный ответ, который может затормозить презентацию.

 

Примеры возражений продавцов

 

Цель процесса продаж - заставить клиента сказать "да" до тех пор, пока сделка не будет закрыта. Таким образом, все современные подходы к продажам сосредоточены на способности преодолевать возражения, которые могут вызвать отрицательные ответы. Специалист по продажам должен прислушиваться к тому, что говорит клиент, чтобы понять возражение. Высказываемое возражение часто может быть результатом гораздо более глубокой проблемы.

 

 

Например, у клиента могут быть возражения по поводу цены комплекта аксессуаров для автомобиля, но вопросы торгового представителя показывают, что на самом деле клиента больше беспокоит общая стоимость автомобиля. После завершения продажи запишите некоторые возражения, с которыми вы столкнулись, и способы, с помощью которых вы преодолели эти возражения. Регулярно изучайте эту информацию, чтобы стать более опытным в работе с возражениями.

 

Просить о продаже

 

Иногда самые простые методы продаж являются наиболее эффективными. Специалист по продажам должен быть в состоянии определить подходящее время, чтобы попросить о продаже, чтобы закрыть сделку. Например, когда специалист по продажам убеждает клиента согласиться с тем, что стиральная машина для стирки белья является идеальным продуктом для ситуации клиента, специалисту по продажам нужно попросить о продаже, а не предлагать предоставить клиенту какую-то литературу по продукту для рассмотрения. Если продавец выполнил свою работу правильно, клиент уже рассмотрел свои варианты и, возможно, готов к покупке.

 

Автор: Вероника Ильина

Источник: MYFORCE